分析一下在线网校系统的限制和目前的发展

那么市场上现有的教育产品是否真正解决了用户问题呢？他们又会从什么视角去设计呢？下面我们来解析K12在线网校系统的细分市场。

k12在线网校系统常见的几种模式，在不同的细分市场，不同企业有不同的切入点。他们为家长或学生提供了不同的内容与服务去吸引符合需求的用户，再通过不断深耕自身内容与服务质量的方式达到盈利的目的。

题库产品一般都会有同步练习、真题以及由运营组合成的练习册，用户在手机上刷题后，会给出正确答案和解析。通过用户不断的刷题，找到自己没理解的知识并重新掌握，坚持下来后起到提升成绩的作用，常见的变现的方式是通过一些精选的试卷去收费。

微课的模式为学习一段5~10分钟的短视频，帮助学生理解概念后，进行练习检测，全程采用是游戏式的闯关模式。

这类产品能够将学—练—考结合在一起，游戏式的方式让主动学习的学生提起兴趣并获得成就感，帮助学生掌握基础知识点。

但也有不少老师提出微课的知识点不够全面，理解不够深入，比较适合基础较薄弱的学生。据部分这类的学生表示，长期使用后对于提高成绩确实有一定的作用。

工具类的产品在市面上常见形式为搜题应用。当学生在完成课后作业、没有解题思路或者不会做时，只需要直接拍照上传，便可以获得这道题的答案和解析。除此之外引导学生使用的答疑功能、推荐相关专题课以及相似的题目可以帮助学生加强理解，完成知识的内化。

对大部分家长和老师来说，不给学生及时提供答案是希望学生有一个自己思考的过程，而这类产品的出现对于不自觉的学生来说，容易形成恶性循环：遇到问题也不思考就直接看答案的现象。所以家长不觉得这类应用能够提高学生的成绩，反而降低了家长的信任感，学生自己的变现能力却较弱，盈利能力就会相应变低。

学生长期使用这类产品，有时候反而会对成绩产生一些反效果。长期使用下来他们也能感觉到自己看解析似乎能够理解，当在考试中独立完成时，还是无法作对，从而渐渐地对搜题app产生怀疑。

这类的教育机构一般在线下已经形成一定的品牌效应，例如：学而思、新东方。这类教育机构的师资教研优质、学生和家长的信任感都有一定的积累，他们把线下累积的经验与服务模式搬到了线上，学生可以在平台上完成完整的学习方案，学（直播课）、练（课堂练习、课后练习、课前预习）、考（期中期末考试）、辅导（辅导老师进行随时答疑）， 这种模式通常被称为在线培训。他们的优势在于：拥有品牌效应的企业能够通过高客单价进行变现、拥有更多资源去做更加完善和优质的服务与课程，形成客单价与服务相匹配的良性循环。

课前：主讲老师能够专心备课，专注于如何将知识更好的传达给学生。辅导老师通过各方面了解学生的学习情况，反馈给主讲老师与教研有助于他们去调整教学节奏与内容；

课后：辅导老师为主，批改课后作业、解答学生在学习上的问题、分析学生成绩、引导学生需要加强的方向、为学生树立合适的学习目标、向家长反馈学习效果并提出学习建议与意见，让家长能够参与监督以及了解学生的学习情况。

在线培训这种模式，我认为是在线网校系统里属于激发学生对相关科目兴趣比较好的模式，因为这种形式能够在学习的过程当中通过跟辅导老师、主讲老师以及同学的互动与沟通减少线上学习的孤独感。另外老师的表扬、有意思的互动直播课程较容易提升学生学习的兴趣，当学生愿意花更多时间去学习该科目后，辅导老师再不断地加以指导与答疑，形成良性循环后，学生成绩能够迅速提高；他们通常比较了解学生的状况，能够帮助学生正确的归因，此外他们能够及时给予家长孩子的学习反馈，获取一些来自家长的帮助以及信任感。

由于辅导老师紧密的联系以及平台搜集了学习行为后，会生成学生的学习报告返回给家长，使家长能够全方位了解孩子在此平台上的上课、做题以及考试情况。

这类机构通常与学校合作，具有起量大，粘性强的特点；学校老师在产品上使用题库布置作业给学生，学生能够直接在app上做作业，此外，做题的行为数据以及老师的反馈都会给家长了解，起到了监督和激励的作用。

他们的劣势在于渠道合作的产品是学校推荐使用，因此会有家长反感平台对学生端进行多种类收费行为；平台对渠道的依赖性强，如果终止了合作那么用户流失将十分严重，另外学生年龄段局限性大，高年龄段由于做题时间长、主观题目多也较难通过手机app完成作业。

最后我认为渠道合作是比较好的形式，将学校的老师、父母以及孩子结合在一个平台上，帮助父母和老师更了解学生的学习情况，但也会存在传统学习理念的冲击，例如使用手机做作业是否适合。

在线网校系统价格普遍偏高，需要获取家长信任才能提高客单价实现较高的付费转化。如果能提前搞定家长这一关则对后续付费转化有非常大的帮助；（尤其对于在线网校系统比较重的服务形式）

但是对于缺乏服务学生，缺乏信任感的他们不一定会积极主动进入高强度、需要花费长时间的系统化课程进行学习，导致大部分人缺勤率高，产生学习效果不好的结果。实际上家长对孩子学习上的决策，孩子的选择是影响家长的一个重要原因，长期以往则会导致续费率降低；

因此实际上最好的方式是服务两者。两者需分开，运营要产出面向家长和学生不同类型的内容或服务，提供内容的企业应该优化自己的内容生产流水线和内容编辑工具，保证在有限的时间和资金下能够产生高品质的内容，这种模式的运营难度会较大；对于运营能力没那么强势的企业，在培养信任感方面，中小学生领域可以选择服务家长，高中学生领域则选择服务学生会比较适宜。

通过和家长还有学生的交流发现，他们心目中普遍的优先级都是“学校学习线上培训”。也就是如果做线上培训这种比较重的系统性课程，他们不仅仅要跟同行类竞争还有和线下机构竞争以及学校做竞争；而学习效果需要时间检验，付费后学生不愿意花费时间去学习就更难出效果了；

对于没有购买课程的学生（包括免费或是促销课程只上了几节）很难去改变他们的学习理念，当然也说明在线培训（付费系统课程）相比于线下学习优势并不突出，更糟糕的是基本上每个我访谈过的家长，他们都会对孩子使用手机、平板有抵触心理，认为会影响学生的视力。

当然这种线上培训的劣势也有被打破的时候，我们有部分学生进入体系后如果喜欢上自己的风趣幽默又漂亮的主讲老师，成为老师的小粉丝，那么很容易从此热爱上这门课程并且产生巨大的进步，这时他们就会将“线上培训”课程的优先级调高。

例如：我认为一个好的题库，应该是类似资讯应用那样有个性化推荐系统，他们知道用户接下来应该要完成的学习任务是什么。个性化推荐系统知道你对什么东西感兴趣是因为他们通过你的各个途径获取了你的兴趣爱好后采用模型进行预测。

而无论是学校还是机构都没人知道这个学生到底掌握了多少知识点，老师会由于不了解学生哪些知识点未掌握从而导致重复教学或是过高难度使得学生无法理解的现象。

k12教育的承载的知识点非常多，考试时我们存在猜对的题目但实际上还未掌握，错误的题目也有一错再错的情况，这样学习状况就像奶酪一样存在着不少漏洞；在不牢固的基础上继续学习，会使得学生充满了挫败感。在学校的课堂学习以及自己自学中，我们也不知道自己是否有真的理解那些知识。因此对于知识点缺漏，部分学生和老师也无法正确归因，找到问题点在哪里，久而久之失去了可能就会对自己失去自信，成绩无法提高。

对于基础知识，学生完全可以通过在预习复习中通过观看短视频+基础测试的形式让学生掌握的方式去代替传统的上课，从而提高上课效率。

学生在完成老师通过学校平台布置课程应掌握的知识点作业后，系统根据错题数据训练模型，达到个性化题目提送的效果，帮助学习能力不同的学生更好地掌握知识点，让学生群体形成千人千态的学习轨迹。

例如学生已经通过测试而掌握的知识，短期内就会不再出现，对于没掌握的知识点会有更多的题型帮助学生加强理解。

学生刚开始使用系统的时候，他的知识网络可能跟奶酪一样里面全都是洞，可是随着时间的推进，之前的知识漏洞应该被补上了，新暴露的问题也是可以被归类的，整体的学习过程就好像游戏打怪一样，学会一个新的知识点就可以获取虚拟金币等形式的激励。

帮助内化知识是平台重点运营以及盈利的部分。发现学生的知识缺陷时通过推荐用户提供的内容，进行1v1的辅导老师答疑、学习短视频微课、可以将对某些知识点产生相同疑惑的学生匹配在一起进行在线的专题直播课程，让他们不会有孤独感，吸收知识后再通过练习去确保学生真实掌握。最后结合学生产生的学习路径和构建的知识图谱再反馈给家长，形成完整的学习闭环，让家长能够了解学生的一个学习情况并一起监督和奖励。

k12在线网校系统逃不开的是学校教育，在线网校系统不会颠覆到线下的教育，我相信未来的学习都是线上线下相结合，由于学生的精力有限，与其跟线下的学习成为竞争对手，不如相辅相成，运用大数据、AI、多元智能测评等技术帮助学生检测知识点和构建知识体系以及学习类型和学习通道，帮助他们正确的归因，给予正确的学习任务，树立目标；帮助老师和家长更了解学生们。